Verkaufsförderung

Verkaufsförderung an deinem Point of Sale: Definition, Maßnahmen & Beispiele

Bei der Flut an Werbebotschaften, die heute Tag für Tag auf Konsumenten einprasseln, ist es wichtiger denn je, dass du dich deutlich von der breiten Masse abhebst. Mit Verkaufsförderung am Point of Sale schaffst du genau das: Damit lenkst du die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe gezielt auf deine Produkte und Dienstleistungen und stimulierst den Kaufimpuls. In diesem Ratgeber verraten wir dir, was Verkaufsförderung ist, welche Maßnahmen es gibt und wie du diese effektiv an deinem Point of Sale umsetzen kannst.

Was ist Verkaufsförderung? Definition

Die Verkaufsförderung (engl. Sales Promotion) bezeichnet alle zeitlich begrenzten, verkaufsfördernden Maßnahmen am POS (Point of Sale), die darauf abzielen, die Verkaufszahlen kurzfristig zu steigern sowie die Markenbekanntheit zu fördern.

Anders als klassische Werbung, die darauf abzielt, das Markenimage langfristig zu etablieren, konzentriert sich die Verkaufsförderung auf die direkte Anregung zum Kauf. Sie richtet sich sowohl an Endkonsumenten als auch an Händler und das Verkaufspersonal, um durch unterschiedliche Anreize, wie z. B. Sonderangebote, Produktproben oder Gewinnspiele, den Absatz gezielt zu fördern.

Die Bedeutung der Verkaufsförderung im Marketing

In einem zunehmend wettbewerbsorientierten Marktumfeld ist die Verkaufsförderung nicht mehr nur eine Option, sondern eine Notwendigkeit für jedes Unternehmen. Das sind die Ziele, die du mit POS-Marketing verfolgen kannst:

Verkaufsförderung am POS ermöglicht es dir also, …

• … die Sichtbarkeit deiner Marke zu erhöhen,
• die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe gezielt auf deine (neuen) Produkte und Dienstleistungen zu lenken,
• deinen Absatz kurzfristig anzukurbeln,
• deinen Umsatz temporär zu erhöhen,
• eine langfristige Beziehung zu deinen Kunden aufzubauen und
• neue Kunden für dich zu gewinnen. 

Genau deshalb sind verkaufsfördernde Maßnahmen am Point of Sale unverzichtbar für deinen langfristigen Geschäftserfolg.

Arten der Verkaufsförderung

Verkaufsförderungsmaßnahmen lassen sich in drei Hauptkategorien einteilen – je nachdem, an wen sie sich richten:

• Handels-Promotion
• konsumentengerichtete Promotion
• Außendienst-Promotion

Jede dieser Formen der Verkaufsförderung bedient spezifische Ziele und nutzt unterschiedliche Instrumente und Techniken, um diese zu erreichen. Nachfolgend findest du einen Überblick:

Handels-Promotion

Die Handels-Promotion bzw. handelsgerichtete Promotion richtet sich von Herstellern an Einzel- oder Großhändler. Ziel ist es, neue Produkte aktiv zu bewerben, sodass sie im besten Fall in das Sortiment des ausgewählten Händlers aufgenommen werden. Zu den verkaufsfördernden Maßnahmen, die hier zum Einsatz kommen, zählen z. B.:

• Mengenrabatte: Damit sind Preisnachlässe gemeint, die Einzel- oder Großhändlern gewährt werden, wenn sie große Produktmengen bestellen. Diese Strategie soll Händler dazu ermutigen, die Produkte zu bestellen und in ihren Ladengeschäften anzubieten.
• Händlerwettbewerbe: Bei dieser Verkaufsförderungsmaßnahme werden Händler und/oder ihre Mitarbeiter für das Erreichen bestimmter Verkaufsziele oder für die beste Produktpräsentation belohnt.
• Kostenlose Display-Ständer: Diese werden den Händlern zur Verfügung gestellt, um die Sichtbarkeit der Produkte am Point of Sale zu erhöhen. Schließlich kann ein attraktives Produkt-Display die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich ziehen und die Verkaufszahlen steigern.

{{hinweis-1}}

Konsumenten-Promotion

Die Konsumenten-Promotion bzw. konsumentengerichtete Promotion richtet sich an Endverbraucher. Diese verkaufsfördernden Maßnahmen sollen Kaufanreize erhöhen und den Absatz kurzfristig steigern. Beliebte Beispiele sind Produktproben, Gewinnspiele oder Treueprogramme. Diese Maßnahmen erhöhen dabei nicht nur die Verkaufszahlen, sondern haben auch das Potenzial, die Kundenbindung zu stärken und neue Kunden zu gewinnen.

{{hinweis-2}}

Außendienst-Promotion

Die Außendienst-Promotion konzentriert sich auf das eigene Verkaufspersonal oder externe Vertriebspartner. Ziel ist es, diese Gruppen durch Incentives wie Boni, Wettbewerbe oder Schulungen zu motivieren und zu belohnen. Die Wichtigkeit von Außendienst-Promotionen ist dabei nicht zu unterschätzen – schließlich ist ein gut informiertes und motiviertes Verkaufspersonal entscheidend für den Erfolg von Verkaufsförderungsmaßnahmen am Point of Sale.

{{hinweis-3}}

Verkaufsfördernde Maßnahmen: Vor- und Nachteile

Verkaufsförderung ist ein wirkungsvolles Marketing-Tool, das sowohl Vor- als auch Nachteile mit sich bringt:

Vorteile

Wenn du dich für die Verkaufsförderung als Teil deiner Marketingstrategie entscheidest, profitierst du von den folgenden Vorteilen:

• Attraktive Produktpräsentation: Durch kreative Verkaufsförderung, etwa durch ansprechende Displays oder Vorführungen am Point of Sale, schaffst du eine ansprechende  Warenpräsentation. Diese steigert die Sichtbarkeit und Attraktivität deines Sortiments.
• Verbessertes Markenimage: Gezielte Verkaufsförderung im Marketing, die auf die Werte und das Image deiner Marke abgestimmt ist, kann die Markenwahrnehmung positiv beeinflussen.
• Gestärkte Kundenbindung: Mit Aktionen, die deinen bestehenden Kunden exklusive Vorteile bieten, stärkst du die Beziehung zu deiner Zielgruppe. Maßnahmen wie Treueprogramme oder Kundenevents schaffen ein Gefühl der Wertschätzung und fördern die Markentreue.
• Schnelle Neukundengewinnung: Durch attraktive Aktionen und Angebote werden auch potenzielle Neukunden auf deine Marke aufmerksam. Verkaufsförderungsmaßnahmen sind daher ein sehr effektives Mittel, um deine Kundendatenbank zu erweitern.
• Kurzfristige Absatz- und Umsatzsteigerung: Mit z. B. Sonderangeboten oder Rabattaktionen kannst du den Absatz deiner Produkte und Dienstleistungen schnell ankurbeln. Diese Maßnahmen motivieren deine Zielgruppe, sofort zu kaufen – und das wiederum führt im besten Fall zu einer spürbaren Umsatzsteigerung.

Nachteile

Verkaufsförderung bringt jedoch nicht nur Vorteile mit sich. Es gibt auch Nachteile, die dir bewusst sein sollten, wenn du verkaufsfördernde Maßnahmen als Marketing-Tool einsetzt:

• Hohe Kosten: Im Gegensatz zu langfristiger Werbung ist Verkaufsförderung meist mit hohen Kosten verbunden (z. B. für die Produktion von kostenlosen Produktproben, die Miete von Verkaufsständen oder die Schaltung von Anzeigen). Der Grund: Bei der Verkaufsförderung musst du innerhalb kürzester Zeit viel Geld in die Hand nehmen, während sich die anfallenden Kosten für langfristige Werbung in der Regel gleichmäßig auf einen längeren Zeitraum verteilen.
• Negative Markenwahrnehmung: Maßnahmen wie häufige Rabattaktionen oder aggressive Verkaufsförderung können das Bild deiner Marke negativ beeinflussen. Deine Kunden könnten die Qualität deiner Produkte infrage stellen oder deine Marke primär mit Preisnachlässen assoziieren.
• Unerwünschte Gewöhnungseffekte: Kunden, die regelmäßig von Verkaufsförderungsaktionen profitieren, wissen diese irgendwann nicht mehr zu schätzen. Sie gewöhnen sich an die Sonderangebote und empfinden reguläre Preise irgendwann als zu hoch. Diese Gewöhnungseffekte können die Kaufbereitschaft außerhalb von Promotionszeiträumen deutlich verringern.

Maßnahmen zur Verkaufsförderung [Beispiele]

Du siehst also: Verkaufsförderung am Point of Sale ist eine wirkungsvolle Marketingstrategie, um deine Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Es gibt zahlreiche Maßnahmen für die Verkaufsförderung, die du an deinem POS treffen kannst. Nachfolgend haben wir 5 Beispiele für verkaufsfördernde Maßnahmen für dich aufgelistet:

1. Sonderangebote und Rabattaktionen

Zeitlich begrenzte Sonderangebote und Rabattaktionen sind äußerst wirkungsvolle Instrumente zur Umsatzsteigerung. Denn die psychologische Wirkung von preisreduzierten Produkten sollte nicht unterschätzt werden. Sie vermitteln Kunden das Gefühl, ein Schnäppchen zu ergattern, was den wahrgenommenen Wert des Kaufs erhöht.Aber aufgepasst: Wenn du Sonderangebote und Rabattaktionen einführst, ist eine klare und ansprechende Warenpräsentation unverzichtbar – nur so kannst du die Aufmerksamkeit deiner Kunden gewinnen. Ansprechende Bilder, auffällige Preisangaben und klare Vergleiche zum vorherigen Preis steigern die Attraktivität der Produkte.

2. Cross-Selling und Up-Selling

Cross-Selling und Up-Selling sind zwei effektive Verkaufsansätze, die darauf abzielen, den Wert des Kundeneinkaufs zu maximieren:

• Beim Cross-Selling bietest du deinen Kunden ergänzende Produkte oder Dienstleistungen an, die in direktem Zusammenhang zum Hauptkauf stehen. Das steigert nicht nur deinen Umsatz, sondern verbessert auch die Kundenerfahrung – denn der Bedarf an weiteren, nützlichen Produkten wird durch Cross-Selling gedeckt.
• Beim Up-Selling schlägst du deinen Kunden eine hochwertigere Version eines Produktes vor, das sie bereits in Erwägung ziehen. Diese Methode fördert nicht nur den Verkauf teurerer Artikel, sondern ermöglicht es auch, die Qualität und den Nutzen des Kundenerlebnisses zu steigern. Kunden fühlen sich durch Up-Selling wertgeschätzt, da ihnen Produkte angeboten werden, die ihren Bedürfnissen noch besser entsprechen.

3. Treueprogramme zur Verkaufsförderung

Treueprogramme am Point of Sale sind eine weitere Möglichkeit, um deinen Umsatz langfristig zu steigern. Durch das Sammeln von Punkten, die gegen z. B. Prämien, Rabatte oder exklusive Angebote eingetauscht werden können, motivierst du deine Kunden, wiederholt deine Produkte zu kaufen bzw. deine Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen – du sicherst dir also eine starke Kundenbindung.Denn Kunden profitieren nicht nur von Preisnachlässen oder besonderen Produktangeboten. Sie werden für ihre Treue belohnt und es entsteht ein Gefühl der Zugehörigkeit und der Wertschätzung.

4. QR-Codes am Point of Sale

QR-Codes am POS gelten ebenfalls als effektive, verkaufsfördernde Maßnahme. Denn sie schlagen erfolgreich eine Brücke zwischen dem Offline- und Online-Bereich, indem sie Online-Inhalte nahtlos in das stationäre Einkaufserlebnis integrieren.Durch das einfache Scannen des QR-Codes mit einem Smartphone können deine Kunden auf vielfältige Inhalte zugreifen – darunter zusätzliche Produktinformationen, exklusive Angebote, Treueprogramme oder Google-Bewertungen. Der Zugriff auf diese digitalen Inhalte bereichert nicht nur das Einkaufserlebnis, sondern fördert auch den Verkauf. Du steigerst wiederum die Kundenbindung und gewinnst im besten Fall neue Kunden dazu.

5. In-Store-Events

Eine ebenfalls erfolgreiche verkaufsfördernde Maßnahme am POS sind regelmäßige In-Store-Events. Solche besonderen Veranstaltungen können z. B. Produktvorführungen, Workshops oder “Meet and greets” mit Experten und Influencern umfassen.In-Store-Events schaffen ein einzigartiges Einkaufserlebnis, fördern die Kundenbindung und erhöhen die Verweildauer in deinem Ladengeschäft. Außerdem bieten sie eine ideale Plattform, um neue Produkte einzuführen und direktes Kundenfeedback zu erhalten.Verkaufsförderung an deinem POS zahlt sich aus!Verkaufsförderung ist eine essenzielle Strategie im Marketingmix, die nicht nur kurzfristig den Umsatz steigert, sondern auch nachhaltige Kundenbeziehungen fördern kann. Richtig eingesetzt, verbessert sie dein Markenimage und verwandelt Interessenten in Kunden. Mit unseren fünf verkaufsfördernden Maßnahmen an deinem Point of Sale (POS) machst du alles richtig!FAQs zur VerkaufsförderungNachfolgend findest du die Antworten auf häufig gestellte Fragen zur Verkaufsförderung.Was versteht man unter Verkaufsförderung?Unter Verkaufsförderung versteht man gezielte, zeitlich begrenzte Maßnahmen, um den Absatz von Produkten und Dienstleistungen kurzfristig zu steigern. Sie richtet sich an Einzel- und Großhändler, Endverbraucher sowie an das Verkaufspersonal, um z. B. Kaufanreize zu schaffen, das Markenimage zu verbessern oder die Kundenbindung zu stärken. Typische verkaufsfördernde Maßnahmen am POS sind z. B. Rabatte, Cross-Selling und Up-Selling sowie Treueprogramme.Warum Verkaufsförderung?Verkaufsförderung ist entscheidend, um in einem übersättigten Markt die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe auf deine Produkte und Dienstleistungen zu lenken, deinen Absatz kurzfristig zu erhöhen und die Kundenbindung zu festigen. Außerdem ermöglichen es dir verkaufsfördernde Maßnahmen, dich von deiner Konkurrenz abzuheben und neue Kunden zu gewinnen.Welche Arten der Verkaufsförderung gibt es?Es gibt drei verschiedene Arten der Verkaufsförderung:

• Handels-Promotion: Hersteller richten sich an Einzel- und Großhändler, um den Verkauf zu unterstützen (z. B. durch kostenlose Produkt-Displays).
• Konsumenten-Promotion: Diese zielt direkt auf Endverbraucher ab, um Kaufanreize zu schaffen (z. B. durch Cross-Selling und Up-Selling).
• Außendienst-Promotion: Mit dieser Art der Verkaufsförderung werden Verkaufs- und Vertriebsteams motiviert (z. B. durch attraktive Incentives).

Welche verkaufsfördernden Maßnahmen gibt es?Verkaufsfördernde Maßnahmen umfassen eine breite Palette an Strategien wie Rabattaktionen, Treueprogramme, QR-Codes, In-Store-Events oder Gewinnspiele. Alle diese Maßnahmen zielen darauf ab, den Absatz und infolgedessen den Umsatz kurzfristig zu steigern, das Markenimage zu optimieren, die Kundenbindung zu stärken und Interessenten gezielt anzusprechen.